Объем продаж – важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым доходом (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и продажи в кредит.
Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в поставке товара или услуги в обмен на денежные средства. Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на текущие продажи, допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются) и непрофильные продажи. В бухгалтерии в графу «Объем продаж » вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы». Чистый объем продаж – это валовой объем продаж минус скидки и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и прогнозировании тенденций развития компании.
Очевидно, что чем выше объем продаж , тем больше выручка, а значит, и прибыль компании. Но нередки ситуации, когда объем продаж падает. В таком случае компания может действовать различными методами. Самый простой метод повысить объем продаж – поднять цену товара. Это компенсирует потери, однако применение этого метода оправдано только для престижного товара, реализуемого в дорогих бутиках. Для обычного магазина подобный прием чреват дальнейшим снижением объема продаж, так как уменьшится количество покупателей. Увеличить объем продаж можно, увеличив количество покупателей. Чтобы этого добиться, необходимо привлечь больше посетителей в магазин, а значит, вложить средства в рекламные мероприятия и кампании. Это должны быть бюджетные промоакции, так как большие расходы на рекламу не окупятся. Привлечь новых покупателей можно, снизив цены и оптимизировав ассортимент, повысив культуру обслуживания клиентов. Это также увеличит число повторных покупок в магазине, а, следовательно, и объем продаж . Другим методом увеличения объема продаж является увеличение средней суммы покупки в магазине. Здесь на помощь приходит выкладка товара и увеличение продаж дополнительных и сопутствующих товаров. Как правило, так можно увеличить объем продаж на 20-25% довольно быстро, не привлекая новых покупателей, однако придется вложить средства в расширение ассортимента.
Одна из главных целей предпринимательской деятельности — получение максимального размера прибыли при минимальных расходах. В зависимости от способа расчета прибыль делится на несколько видов. Самым значимым показателем эффективности функционирования бизнеса является прибыль от продаж.
Каждое предприятие всегда ищет варианты максимизации прибыли. Для этого нужно, прежде всего, понять, как прибыль формируется, рассчитывается, и какие факторы влияют на ее размер.
Для чего необходим показатель?
Прибыль от продаж — результирующий показатель функционирования торговой организации. Он позволяет оценить, насколько эффективна общая деятельность предприятия и есть ли смысл вообще осуществлять эту деятельность
в дальнейшем.
Предприятие должно стремиться к тому, чтобы получаемый им уровень прибыли был если не максимальным, то хотя бы достаточным для продолжения нормальной работы.
Сама по себе величина прибыли не даст точной оценки ситуации, поскольку это просто определенная цифра в стоимостном выражении. Допустим, ваша организация получила в отчетном периоде прибыль от продаж в размере 200 000 рублей. Хорошо это или плохо? Ответить на этот вопрос, зная только эту цифру, сложно.
Для того чтобы сделать выводы относительно эффективности функционирования, можно сравнить прибыль за отчетный период с предыдущими периодами. Например, в прошлом году она составляла 150 000 рублей. Зная это, уже можно сказать, что прибыль возросла на 50 000 рублей, или на 33,3%. То есть в отчетном году предприятие сработало эффективнее.
Еще один важный показатель, который рассчитывается при помощи прибыли – это рентабельность продаж. Он позволяет оценить, сколько процентов прибыли получает предприятие от своих расходов (или какую прибыль можно получить на 1 рубль затрат).
Для нужно размер полученной прибыли разделить на совокупный объем продаж (выраженный в денежной форме). Нормальным значением этого показателя является 8-10%. Если рентабельность ниже, то предприятию есть смысл продумать варианты увеличения прибыли. Величина рентабельности и прибыльность в целом зависят еще и от сферы деятельности бизнеса.
Формула
Когда ведется расчет прибыли от продаж используется формула, в которой показатель узнается как разница между валовой прибылью и расходами (управленческими и коммерческими).
В свою очередь, валовая прибыль – это разность между выручкой от продажи и себестоимостью реализации. К последнему показателю относятся только те затраты, которые были понесены непосредственно на продажу товаров.
Представим это в виде формулы:
Прпр = Впр – УР – КР, где:
- Прпр – прибыль от продаж;
- Впр – валовая прибыль;
- УР, КР – управленческие и коммерческие расходы.
Впр = Во – Сбст, где:
- Во – общий объем выручки;
- Сбст – себестоимость реализованной продукции.
Рассмотрим небольшой пример. Допустим, предприятие занимается продажей бытовой техники. В отчетном году было реализовано 2000 пылесосов по цене 5000 рублей. Общая выручка составит:
Во = 5000 * 2000 = 10 000 000 руб.
Себестоимость одного изделия – 3300 рублей, всех изделий:
Сбст = 3300 * 2000 = 6 600 000 руб.
Коммерческие и управленческие расходы – 840 500 и 1 450 500 рублей соответственно.
Для начала определим размер валовой прибыли:
Прв = 10 000 000 – 6 600 000 = 3 400 000 руб.
Осуществим расчет прибыли от продажи продукции:
Прпр = 3 400 000 – 1 450 500 – 840 500 = 1 109 000 руб.
Если от прибыли от продаж отнять остальные расходы и все налоги, то получится чистая прибыль.
Что влияет на прибыль от продаж?
Для поиска резервов увеличения прибыли нужно понять, от чего она зависит. На размер прибыли, полученной в определенном периоде, влияют две группы факторов – внутренние и внешние.
В первую группу входят те показатели, которые используются при расчете прибыли:
- Объем продаж продукции. Если сделать упор на продажу продукции с высокой рентабельностью, то величина прибыли возрастет. Если увеличить объем продаж с низким уровнем рентабельности, то размер прибыли уменьшится.
- Стоимость (цена) реализуемой продукции. Зависимость прямо пропорциональная: цена растет – прибыль растет, цена снижается – прибыль становится меньше.
- Структура ассортимента продукции, которая реализуется. Зависимость такая же, как и с объемом – при увеличении процента наиболее рентабельной продукции от общего объема продаж прибыль возрастет, при увеличении продукции с низкой рентабельностью – наоборот, упадет.
- Себестоимость. При снижении себестоимости товара прибыль возрастает, при увеличении – наоборот. Снижение себестоимости возможно за счет изменения материалов и сырья, что может привести к ухудшению качества.
- Расходы на управление, коммерческие расходы. Зависимость такая же, как и с себестоимостью.
Предприятие имеет возможность воздействовать на эти факторы и изменять их на свое усмотрение.
Внешние факторы – это состояние рыночной среды, на которой осуществляются продажи. Изменить ее условия предприятие не в силах. К данным факторам относятся:
- величина отчислений на амортизацию;
- стоимость тех материалов и сырья, которое используется при изготовлении продукции (для производственной сферы);
- состояние рынка – соотношение спрос-предложение на товар (конъюнктура);
- природные условия, воздействие форс-мажорных и непредвиденных обстоятельств;
- государственная политика – штрафы, льготы, ставки по процентам и налогам и т.п.
Прямо эти факторы на прибыль не влияют. От них зависит себестоимость и объем продукции, которую удалось реализовать.
Некоторые пути увеличения показателя
Можно выделить два основных и самых простых метода увеличения прибыли от продаж – это либо увеличение объема продукции, либо снижение затрат на ее выпуск и реализацию.
Поскольку прибыль от продаж зависит, прежде всего, от объема продаж, можно пойти интенсивным путем и просто увеличить объемы реализации продукции. В ходе анализа нужно выяснить, какой товар продается лучше всего и насколько его продажа выгодна.
Если рентабельность у него высокая, а спрос низкий, то нужно поискать пути стимулирования сбыта – провести рекламную кампанию, найти новые целевые аудитории, изменить дизайн или некоторые характеристики товара. Чем больше покупателей получится привлечь, тем больше в итоге станет прибыль.
Если реализуемый товар еще и производится на предприятии, то можно увеличить прибыль через снижение себестоимости. Для этого нужно найти более дешевые материалы и сырье (либо худшего качества, либо путем смены поставщиков). Материальные затраты составляют до 80-90% всей себестоимости, поэтому при экономии на материалах итоговый результат получится значительно меньше. Также эффективным способом является оптимизация трудовых процессов (автоматизированное производство, внедрение новых технологий).
Как рассчитать показатель прибыль от продажи продукции в плановом периоде?
При планировании своей работы предприятия должны учитывать и размер ожидаемой прибыли. Для его расчета нужно знать, какой товар мы будем продавать, по какой цене и в каких объемах (плановых).
Самый простой способ такого планирования – расчет при помощи показателя рентабельности. Из результатов деятельности прошлых периодов уже есть данные о рентабельности продукции, и с ее помощью можно рассчитать ожидаемую прибыль.
Например, в следующем году предприятие собирается реализовать 1500 изделий по цене 400 рублей за штуку. Рентабельность продаж этого изделия – 12%. Значит, ожидаемая прибыль составит:
Прпр (план) = 1500 * 400 * 12% = 72 000 рублей.
Также существует много аналитических и финансовых программ, которые позволяют сделать более точный прогноз, с учетом всех факторов. Для получения максимально достоверного результата нужно представить как можно больше данных и взять широкую временную выборку (хотя бы несколько предыдущих лет). При этом в расчетах нужно учитывать современные экономические условия (инфляцию, изменения в законодательстве, уровень спроса на товар и т. д.).
Расчет и анализ прибыльности деятельности является важным элементом управления бизнесом. В небольших организациях эта работа не займет много времени и средств, самый простой способ расчета может сделать руководитель. Но результаты появятся сразу — в виде повышения эффективности и увеличения прибыли.
Дополнительную информацию по теме смотрите в видеоролике.
Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.
Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу своего дела контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.
Облачная CRM cистема для роста продаж!
Попробуйте бесплатно CRM систему для торговли. Анализируйте продажи, объем продаж, продажи по менеджерам и многое другое. Встроенная IP-телефония, SMS и Email рассылки.
Попробовать бесплатно >>
Простая арифметика
Следует обратить внимание на то, что существует общепризнанная формула определения целевого объема продаж:
S = (FC+EBIT)/MPед
Расшифровывается она следующим образом:
FC - это условно-постоянные расходы, которые имеют производственный характер;
EBIT - представляет собой прибыль до того момента, пока из нее не вычли проценты;
MPед - это маржинальная прибыль, которая исчисляется на единицу продукции, что в свою очередь исчисляется как увеличение продажной цены за единицу товара (р) над переменными расходами на единицу товара (v): MPед = р - v
Так, благодаря этой формуле можно с легкостью решить все свои вопросы, и рассчитывать и анализировать все необходимые нюансы с непередаваемой легкостью.
В данном вопросе немаловажен и такой вопрос, как умение рассчитывать валовой объем продаж. Следует сказать о том, что расчет валового дохода происходит в определенный промежуток времени, а также базируется на структуре товарооборота, который действует в определенных нормах торговых надбавок, включая и те, которые регулируются государством.
Расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством по социально значимым товарам. Валовой доход рассчитывается по формуле ТН.
Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:
ROS = (Чистая прибыль х 100%) / Чистый объем продаж
После того, как вопросы с формулами решены, необходимо перейти к следующему вопросу, а именно к тому, каковой является точка безубыточности. Стоит сказать о том, что точка безубыточности, которую нередко именуют и как порог рентабельности (подробнее о рентабельности продаж), подразумевает под собой то, что это экономический показатель, который характеризует определенный объем продаж, где выручка от реализации товаров равняется затратам на производство этих товаров.
Что касается анализа безубыточности, то он крайне необходим для того, чтобы можно было сделать анализ успешности предприятия, а также оценить его уровень. Потому, анализ безубыточности решает следующие задачи:
- производит анализ коммерческих предприятий, в частности анализирует тенденции и решения, согласно такой системе, как “затраты - объем продукции - прибыль”;
- занимается государственными предприятиями, где представляет финансовые показатели и анализирует вышестоящие структуры;
- анализирует работу потенциальных контрагентов и акционеров предприятия, с целью финансовой устойчивости предприятия.
Точка безубыточности
Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.
Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с целью контроля над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:
Точка безубыточности = (Постоянным затратам / (Выручку от реализации - Переменные затраты)) х Выручку от реализации.
Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему кризис и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом выпуска и объемом выпуска, присутствующем в точке безубыточности.
Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.
Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:
Пд = (B -Тбд)/B * 100%
Так, ЗПд — это тот самый запас финансовой прочности
В - представляет собой выручку от продаж.
Тбд - это точка безубыточности, проявленная в денежном выражении.
Анализ объема в онлайн-программе Класс365
Стоит обратить внимание на то, что сегодня вовсе не обязательно думать над тем, каким образом можно быстро произвести расчет и контролировать все рабочие процессы в режиме реального времени, при этом не нанимая руководителей отделов, аналитиков и вообще не раздувая штат.
На сегодняшний день настоящей находкой для многих предпринимателей станет автоматизированная система управления продажами Класс365, которая способна не только избавить работников от утомительных и запутанных формул, но и с легкостью совершать необходимый анализ и формировать отчеты по всем направлениям работы компании.
Попробовать программу для учета продаж
Онлайн-программа Класс365 позволит контролировать все показатели торгового предприятия, а также получать аналитические отчеты без утомительной работы с формулами всего лишь в один клик.
Внедрение системы пройдет максимально комфортно для руководителя и сотрудников, так как им не придется тратить время на утомительное обучение, а руководству нести тяжкое бремя затрат на покупку лицензии. Всего лишь после нескольких минут регистрации и освоения в онлайн-программе Класс365 вы сможете автоматизировать все процессы вашего бизнеса: торговый и финансовый учет, работу склада, взаимоотношения с контрагентами, обработку заказов в интернет-магазине, выписку учетной документации.
Только комплексная автоматизация позволит организации не только анализировать объемы продаж по каждому периоду, но и опираясь на достоверные отчетные увеличить доходность предприятия на 30% минимум.
Автоматизируйте свой бизнес без затрат и периода внедрения вместе с Класс365!
Видеообзор возможностей системы Класс365 для торгового учета
Прибыль (валовой доход) является основным источником денежных средств любой компании. Прибыль поступает в активы предприятия в форме наличных и безналичных денежных средств путем:
- Продажа продукции,
- оказание услуг.
Все материальные затраты, оплачиваемые за счет этих средств, не включаются в понятие прибыли. Каждое предприятие должно стремиться получать максимально возможный объем прибыли.
Валовой доход представляет собой оценочный показатель, при этом убыточным будет считаться даже та компания, которая за счет собственной прибыли обладает возможностью только к покрытию расходов.
Формула прибыли от продаж
Прибыль от продаж определяется путем вычитания из валовой прибыли расходов по реализации товара.
Формула прибыли от продаж в общем виде выглядит следующим образом:
П=В-УР-КР
Здесь П – прибыль от продаж,
В – валовая прибыль,
УР – управленческие расходы,
КР – коммерческие расходы.
В соответствии с валовой прибылью рассчитывается эффективность работы любого предприятия. Валовая прибыль рассчитывается как разность суммы, которая получена от продажи товаров, и себестоимостью товаров. Формула прибыли от продаж (валовая) выглядит следующим образом:
Пвал=В-С
Здесь Пвал – прибыль валовая,
В – выручка от продажи продукции,
С – себестоимость продукции.
Маржинальная прибыль
Маржинальная прибыль составляет разницу между реализационной прибылью и суммой переменных затрат (не включая налог на добавленную стоимость). Формула прибыли от продаж (маржинальная) выглядит так:
Пмарж=В – ПЗ
Здесь Пмарж – прибыль маржинальная,
В – выручка,
ПЗ – переменные затраты.
К переменным затратам можно отнести:
- заработную плату сотрудников,
- затраты на производственное сырье,
- оплата энергии, воды, газа и др.
При расширении производства маржинальная прибыль будет расти, а переменные расходы будут снижаться. Маржинальная прибыль считается источником для покрытия постоянных затрат предприятия и образования новой прибыли.
Факторы прибыли от продаж
Прежде чем искать источники повышения прибыли, важно определить факторы, от которых она зависит. На прибыль от продаж могут оказывать влияние внутренние и внешние факторы.Внутренними факторами могут быть:
- Количество реализуемого товара, которое находится в прямой зависимости от рентабельности продаж. Так, если рентабельность высокая и при этом увеличиваются продажи, то прибыль от продаж будет расти. Если рентабельность низкая, то увеличение объема продаваемой продукции приведет к падению размера прибыли.
- Структура ассортимента.
- Стоимость товара (если стоимость растет, то растет и прибыль).
- Себестоимость продукции (если себестоимость растет, то прибыль будет падать, и наоборот)
- Коммерческие расходы.
Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на величину прибыли, но напрямую от них зависит себестоимость и конечный объем товара. Эти факторы включают в себя:
- Амортизацию,
- Государственное регулирование работы компании,
- Природные условия,
- Настроение рынка (отношение между спросом и предложением) и др.
Примеры решения задач
ПРИМЕР 1
ПРИМЕР 2
Менеджменту предприятия в своей деятельности приходится принимать различные управленческие решения касающиеся, например, цены реализации товаров, планирования объёма продаж, увеличении или, наоборот экономии по отдельным видам расходов. Эти решения принимаются на основе анализа соотношений затрат, объёма и прибыли, иначе CVP-анализа . CVP-анализ позволяет понять цели анализа и показывает "как важно понимать поведение затрат, то есть реагирование затрат на различные влияния" для оценки последствий тех или иных управленческих решений.
При использовании этого метода необходимо учитывать следующие допущения, на которых основан CVP-анализ:
- Все затраты могут быть рассмотрены либо как постоянные, либо как переменные;
- Поведение общих затрат и выручки жестко определено и линейно в пределах области релевантности;
- Постоянные затраты не изменяются вместе с изменениями объема производства в пределах области релевантности;
- Переменные затраты прямо пропорциональны объему в пределах области релевантности;
- Переменные затраты на единицу продукции (удельные переменные затраты) являются постоянными;
- Цена реализации единицы продукции не меняется;
- Цены на материалы и услуги, используемые в производстве, не меняются;
- Производительность труда не меняется;
- Отсутствуют структурные сдвиги;
- Объем производства является единственным фактором, влияющим на изменения затрат и доходов предприятия;
- Объем продаж равен объему производства (т.е. в течение рассматриваемого периода изменений в уровнях запасов не происходит);
- Ассортимент продукции на предприятии, где производится ряд различных товаров или оказывается несколько видов услуг, является неизменным. Переменные затраты и продажная цена на единицу продукции, используемые при анализе, представляют собой средневзвешенный показатель затрат на различные единицы продукции и цен на соответствующие товары и услуги.
Точка безубыточности.
В целях изучения зависимости между изменениями объёма продаж, расходов и чистой прибыли проводят анализ безубыточности, что трактуется иногда как анализ критической точки (точки безубыточности или порога рентабельности). Критической считается такая величина объёма продаж, при которой предприятие имеет затраты, равные выручке от реализации всей продукции, то есть еще не имеет прибыли, но уже не имеет убытка.
Взаимосвязь "затраты-объем-прибыль" может быть выражена графически или с помощью формул. Графики безубыточности показывают объем суммарных постоянных затрат, суммарных переменных затрат, общих затрат (сумма общих постоянных и общих переменных затрат) и совокупный доход для всех уровней деятельности (объемов продаж) предприятия при заданной цене продаж. Если цена единицы продукции, затраты, эффективность или другие условия изменяются, то модель должна быть пересмотрена.
График анализа поведения затрат, прибыли и объёма продаж
На графике точка безубыточности определяется как точка пересечения прямой суммарных затрат и прямой выручки от реализации.
Для руководства точка безубыточности является важным ориентиром в анализе, так как она показывает уровень продаж, ниже которого предприятие будет нести убытки. По этой причине ее можно рассматривать как минимально приемлемый уровень продаж продукции или услуг.
Взаимосвязь "затраты-объем-прибыль" может быть выражена также с помощью формул.
Для вычисления критической точки используются методы уравнения и маржинальной прибыли .
Метод уравнения основан на исчислении прибыли (имеется ввиду экономическое понятие прибыли) по следующей формуле:
П = ВР - Пер.З - Пост.З ,
где ВР - выручка от реализации продукции;
ВР = Объем продаж Цена реализации единицы продукции;
Пер.З - переменные затраты на этот же объем реализации;
Пер.З = Объем продаж Переменные затраты на единицу;
Пост.З - все постоянные затраты предприятия за определенный период времени.
Если предприятие находится на пороге рентабельности (в критической точке) то прибыль равна нулю и получаем следующее равенство:
ВР = Пер.З + Пост.З .
Объем продаж * Цена реализации единицы продукции = Объем продаж * Переменные затраты на единицу + Пост.З
Трансформируя формулу и принимая объем продаж за критический (пороговый) объем реализации получаем следующую формулу:
Постоянные затраты Критическая точка = ____________________________________________________ в единицах продаж Цена единицы продукц. - Переменные расходы на единицу
Критическая точка показывает, до какого предела может упасть выручка, чтобы не было убытка.
Другой способ определения критической точки использует концепцию маржинальной прибыли (валовой маржи).
Метод маржинальной прибыли основывается на следующей формуле:
Маржинальная = Выручка от - Переменные затраты прибыль реализации продукции на этот же объём продукции
Критический объем реализации может быть определен как объем реализации, при котором маржинальная прибыль равна постоянным затратам. Уравнение критической точки при маржинальном подходе в терминах единиц продукции будет следующее:
Критическая = Постоянные затраты _______________________________ точка в единицах продаж Маржинальная прибыль на единицу
Анализ критической точки может быть использован как основа оценки прибыльности предприятия. Для различных альтернативных планов производства можно рассчитать соответствующую величину возможной прибыли (в экономическом смысле). В этом случае используется следующее соотношение:
ВР = Пер.З + Пост.З + Прибыль (целевая величина)
Таким образом, объем реализации, который бы обеспечивал получение целевой величины прибыли, можно рассчитать по следующей формуле:
Целевой объем продаж Постоянные затраты + Целевая прибыль в единицах = ________________________________________________ Цена единицы продукции - Переменные расходы на единицу
При использовании маржинального подхода данное уравнение будет иметь вид:
Целевой объем продаж Постоянные затраты + Целевая прибыль в единицах = ______________________________ Маржинальная прибыль на единицу
Таким образом, при маржинальном подходе менеджмент получает следующую информацию:
- возмещаются ли постоянные затраты;
- о величине маржинальной прибыли от каждого вида продукции.
Анализ маржинальной прибыли лежит в основе управленческих решений, связанных с пересмотром цен, изменением ассортимента, установлении размера премий, а так же при проведении маркетинговых операций.
Анализ чувствительности основан на использовании приема "что будет, если" изменится один или несколько факторов, влияющих на величину объёма продаж, затрат или прибыли. На основе анализа можно получить данные о финансовом результате при заданном изменении определенных параметров. Инструментом анализа чувствительности является маржа безопасности (запас финансовой прочности), то есть та величина выручки, которая находится за критической точкой. Её сумма показывает, до какого предела может упасть выручка, чтобы не было убытка.
Иллюстративный пример.
План производства и продаж пневмоинструмента АО "Инструмент".
| Количество единиц продукции, шт. | На единицу продукции, руб. | Итого, тыс. руб. | |
| Продажи | 12 000 | 250 | 3 000 |
| Затраты | |||
| Переменные затраты | |||
| Сырье и материалы | 12 000 | 95 | 1 140 |
| Электроэнергия (силовая) | 12 000 | 45 | 540 |
| Зарплата производственных рабочих | 12 000 | 20 | 240 |
| Всего переменных затрат | 12 000 | 160 | 1 920 |
| Постоянные затраты | |||
| Общецеховые расходы | 445 | ||
| Общезаводские расходы | 431 | ||
| Всего постоянных затрат | 876 | ||
| Суммарные затраты | 2 796 | ||
| Прибыль | 12 000 | 17 | 204 |
Сколько единиц продукции необходимо продать АО "Инструмент", чтобы покрыть все затраты?
Критическая точка в единицах продаж = 876 000 / (250 - 160) = 9 734 штуки Задача 1.
Менеджер компании рассматривает проблему производства нового вида продукции. Ожидается, что она будет иметь большой спрос. Предполагается, что расходы на производство единицы продукции будут следующие: прямые материальные затраты - $18.50; прямые трудовые затраты - $4.25; вспомогательные материалы - $1.10; коммерческие расходы - $2.80; прочие расходы - $1.95. Также предполагается, что за год амортизация зданий и оборудования обойдется в $36000; расходы на рекламу составят $45000; прочие постоянные расходы - $11400. Компания планирует продавать продукцию по цене $55.00.
Требуется:
- Рассчитать объем продукции, который должна продать компания, чтобы
- достичь порога рентабельности;
- получить прибыль $70224.
- достичь порога рентабельности;
- Рассчитать объем продукции, который должна продать компания, чтобы получить прибыль $139520 при условии, что расходы на рекламу увеличатся на $40000.
- Предполагая, что объем продаж составит 10000 единиц, рассчитать, по какой цене необходимо продавать продукцию, чтобы получить прибыль $131600.11
- Менеджер по маркетингу считает, что объем продаж за год может достичь 15000 единиц. Сколько компания может дополнительно потратить на рекламу, если цена единицы продукции составит $52.00, переменные затраты не могут быть уменьшены и компания хочет получить прибыль $251000 при объеме продаж в 15000 единиц продукции?
Задача 2.
Компания "М" недавно вышла на рынок с очень высокой конкуренцией. Предпринимаются усилия, направленные на то, чтобы завоевать часть рынка. Цена на продаваемую компанией продукцию - $5 за единицу, что намного ниже цен у большинства конкурентов. Переменные затраты у компании составили $4.50 на единицу, а постоянные затраты за год были $600000.
Требуется:
- Предположим, что компания могла продать 1000000 единиц продукции за год. Какая была прибыль за год?
- Как изменится прибыль при увеличении цены на $1 на единицу и одновременном снижении планируемого объема продаж на 10000 единиц?
- Какую цену на продукцию надо установить, чтобы прибыль составила $30000?
- Как изменится прибыль при 5% увеличении выручки от реализации относительно порогового значения?
- К каким финансовым результатам привело бы снижение постоянных затрат до $550000 при запланированном объеме реализации?
Задача 3.
Президент Корпорации, которая производит деки для магнитофонов, обещал рабочим компании увеличить в следующем году заработную плату на 10%. Необходимо подготовить данные для обоснования плана производства продукции на следующий год. Вы располагаете следующими данными за отчетный год:
-
Цена продажи за единицу $80
Переменные затраты на единицу:
Материальные $30
Трудовые $12
Общепроизводственные $6
Итого переменные затраты $48
Годовой объем реализации 5000ед.
Постоянные затраты за год $51000
- Определить, на сколько необходимо увеличить цену продажи, чтобы покрыть увеличение заработной платы на 10% и сохранить уровень маржинальной прибыли в размере 40%?
- Сколько дек надо продать, чтобы получить объем прибыли, как в текущем году, при условии, что цена продажи сохранится на уровне $80, а заработная плата увеличится на 10%?
- Как отразятся на финансовых результатах дополнительные затраты на рекламу в размере $5000?
Задача 4.
Завод безалкогольных напитков выпускает только один вид напитка.
Требуется:
- Определить уровень безубыточности.
- Какова прибыль при текущем объеме продаж?
- Каким должно быть снижение переменных затрат для того, чтобы получить 1 млн. прибыли?
- Поставщик основных компонентов объявил о повышении цены. Это увеличит расходы завода по материалам на 20%. Каково будет влияние на прибыль?
- В дополнение к заказам на 500 000 бутылок завод получил разовый срочный заказ на 200 000 бутылок. Дополнительное количество основных компонентов можно приобрести лишь с надбавкой к обычной цене. Какой должна быть максимальная цена, которую предприятие могло бы заплатить за дополнительное сырье, чтобы это не сказалось отрицательно на прибыли?
Принятие управленческих решений.
1. Планирование ассортимента продукции (товаров), подлежащей реализации.
Если предприятие производит различные виды продукции, то планирование ассортимента является достаточно сложной задачей. Если производится однородная продукция, то решение аналогично рассмотренному в приложении.
Пример . Предприятие производит и реализует продукцию четырех наименований: П1, П2, П3, П4. Цены соответственно составляют: 38,13; 25, 58; 45,11 и 57,50 руб.
Данные об издержках предприятия, руб.
| Расходы | Виды продукции | |||
| П1 | П2 | П3 | П4 | |
| Прямые (переменные) расходы на единицу продукции по видам - всего В том числе:
заработная плата основных производственных рабочих с начислениями транспортные расходы погрузочно-разгрузочные работы и экспедирование налоги прочие |
35,70
8,70 |
23,95
6,45 |
42,20
7,60 |
54,96 8,00 |
Косвенные (постоянные) расходы на весь объем реализации - всего
в том числе:
командировочные расходы проценты по кредиту прочие общехозяйственные расходы |
178 670
125 000 |
|||
Структура предполагаемой реализации продукции на основе исследования конъюнктуры рынка:
П1 - 42% П3 - 20%
П2 - 13% П4 - 25% .
Предприятие ставит перед собой задачу получить в предстоящем месяце 73,3 тыс. руб. прибыли. Необходимо знать, сколько единиц продукции каждого вида необходимо продать, чтобы получить эту прибыль.
Обозначим уровень продаж П2 за Х. Исходя из структуры продаж, реализация составит:
- П1 - 3,231Х;
П3 - 1,54Х;
П4 - 1,923Х.
Выручка от реализации:
- П1 - 38,13*3,231Х = 123,198Х
П2 - 25,58Х;
П3 - 69,469Х;
П4 - 105,68Х
Совокупные переменные затраты, связанные с реализацией продукции составят:
- П1 - 35,70*3,231Х = 115,35Х;
П2 - 23,95Х;
П3 - 64,99Х;
П4 - 105,68Х.
Выручка от реализации - Совокупные переменные затраты - Постоянные затраты = Прибыль.
123,198Х + 25,58Х + 69,469Х + 110,569Х + - (115,35Х + 23,95Х + 64,99Х + 105,68Х) - 178 670 = 73 300
Х = 13 370.
Таким образом, для получения запланированной прибыли предприятию необходимо реализовать:
- П2 - 13 370 шт.;
П1 - 13 370*3,231 = 43 198 шт.;
П3 - 20 589 шт.;
П4 - 25 710 шт.
Расчет ожидаемой прибыли предприятия
| № строки | Показатели | П1 | П2 | П3 | П4 | Всего |
| 1 | Объем реализации, ед. | 43 198 | 13 370 | 20 589 | 25 710 | 102 867 |
| 2 | Цена единицы, руб. | 38,13 | 25,58 | 45,11 | 57,50 | - |
| 3 | 35,70 | 23,95 | 42,20 | 54,96 | - | |
| 4 | Маржинальный доход на единицу продукции (стр.2-стр.3), руб. | 2,43 | 1,63 | 2,91 | 2,54 | - |
| 5 | Совокупный маржинальный доход (стр.4 стр.1), тыс. руб. | 104,97 | 21,79 | 59,91 | 65,30 | 251,97 |
| 6 | Постоянные затраты, тыс. руб. | - | - | - | - | 178,67 |
| 7 | Операционная прибыль (стр.5-стр.6), тыс. руб. | - | - | - | - | 73,30 |
Необходимо проанализировать рентабельность (отношение прибыли к себестоимости) отдельных видов продукции. Для расчета полной себестоимости за базу распределения косвенных (постоянных) расходов примем стоимость основных материалов, необходимых для изготовления каждого вида продукции. Тогда на долю П1 будет приходится постоянных затрат в сумме:
178 670*11,00:(11,00 + 8,55 + 25,50 + 30,80) = 25 911,3 руб.
Ожидаемый объем производства П1 - 43 198 шт., следовательно, косвенные (постоянные) расходы в расчете на одну шт. составят:
25 911,3:43 198=0,60 руб.
Аналогично для других видов продукции.
Расчет полной себестоимости и рентабельности одной шт. продукции
| № строки | Показатели | П1 | П2 | П3 | П4 |
| 1 | Переменные расходы на единицу продукции, руб. | 35,70 | 23,95 | 42,20 | 54,96 |
| 2 | Постоянные затраты, руб. | 0,6 | 1,51 | 2,92 | 2,82- |
| 3 | 36,3 | 25,46 | 45,11 | 57,78 | |
| 4 | Цена единицы, руб. | 38,13 | 25,58 | 45,11 | 57,50 |
| 5 | Прибыль (стр.4-стр.3), руб. | +1,83 | +0,12 | -0,01 | -0,28 |
| 6 | 5,0 | 0,5 | -0,02 | -0,5 |
Выполненные расчеты свидетельствуют об убыточности производства П3 (-0,02%) и П4 (-0,5%).
Совокупная прибыль, ожидаемая в результате производства:
П1 - 1,83*43 198 = 79, 0 тыс. руб.;
П2 - 1,6 тыс. руб.;
П3 - -0,2 тыс. руб.;
П4 - -7,2 тыс. руб.;
_________________________________
Итого: 73,3 тыс. руб.
Возможны ли варианты оптимизации разработанной производственной программы? Следует ли для улучшения финансового положения предприятия снять с производства, например продукцию П4, от которой ожидается убыток в сумме 7200 руб.? Справедливо ли полагать, что результатом этого решения станет увеличение прибыли предприятия с 73 300 до 80 500 руб. (73 300 + 7200)?
Пусть продукция П4 снята с производства. Постоянные затраты останутся на прежнем уровне. Распределим их между оставшимися видами продукции по тому же принципу. Тогда на долю П1 придется:
178 670 11,00:(11,00 + 8,55 + 25,50) = 43656,4 руб.,
или в расчете на одну шт.: 43656,4:43198 = 1 руб.
Аналогично для других видов.
Расчет полной себестоимости и рентабельности видов продукции "усовершенствованной" производственной программы
| № строки | Показатели | П1 | П2 | П3 |
| 1 | Переменные расходы на единицу продукции, руб. | 35,70 | 23,95 | 42,20 |
| 2 | Постоянные затраты, руб. | 1 | 2,54 | 4,85 |
| 3 | Полная себестоимость (стр.1+стр.2), руб. | 36,7 | 26,49 | 47,05 |
| 4 | Цена единицы, руб. | 38,13 | 25,58 | 45,11 |
| 5 | Прибыль (стр.4-стр.3), руб. | +1,43 | -0,91 | -1,94 |
| 6 | Рентабельность (стр.5:стр.3) 100,% | 3,9 | -3,4 | -4,1 |
Сравнивая полученные результаты с предыдущими, получаем, что финансовые результаты значительно ухудшились. Продукция П2 стал убыточным, а убыточность П3 возросла с 0,02 до 4,1%.
От новой производственной программы следует ожидать прибыль:
П1 - 2,34 43 198 = 101, 1 тыс. руб.;
П2 - -12,2 тыс. руб.;
П3 - -39 .9 тыс. руб.;
_____________________________
Итого: 49 .0 тыс. руб.
Следовательно, принятое управленческое решение по оптимизации производственной программы оказалось ошибочным. Снятие с производства продукции П4 приведет к снижению прибыли с 73,3 до 49,0 тыс. руб.
Оценим убыточную продукцию П4 с позиций системы "директ-костинг".
Анализ рентабельности П4 с позиций системы "директ-костинг".
Таким образом, П4 не является убыточной.
В условиях неполной загрузки производственных мощностей решение о снятии с производства изделия, убыточного в результате расчетов полной себестоимости, не всегда оказывается верным. Если это изделие приносит положительный маржинальный доход, то снятие его с производства лишь ухудшит финансовое положение предприятия. Решение этого вопроса на основе калькулирования полной себестоимости приводит к негативным последствиям.
Предположим, что отсутствие основных материалов не позволяет производить П1. Руководство решило временно освободившиеся мощности загрузить производством П2. Как должна выглядеть производственная программа предприятия, чтобы достичь прибыли в 73 300 руб.?
Новая структура реализации:
- П2 - 55%;
П3 - 20%;
П4 - 25%.
- П2 - 2,75Х;
П4 - 1,25Х.
Постоянные расходы не изменятся (178 670 руб.) Переменные затраты на одну шт. П2 - 23,95 руб., П3 - 42,20 руб., П4 - 54,96 руб. Составим уравнение:
(25,58*2,75Х + 45,11Х + 57,50 1,25Х) - (23,95*2,75Х + 42,20Х + 54,96 1,25Х) - 178 670 = 73 300
Х = 23 845 шт.
Расчет ожидаемой прибыли
| № строки | Показатели | П2 | П3 | П4 | Всего |
| 1 | Объем производства, шт. | 65 573 | 23 845 | 29 806 | 119 224 |
| 2 | Маржинальный доход на единицу продукции, руб. | 1,63 | 2,91 | 2,54 | - |
| 3 | Совокупный маржинальный доход (стр.1 стр.2), тыс руб. | 106,88 | 69,39 | 75,70 | 251,97 |
| 4 | Совокупные затраты, тыс. руб. | - | - | - | 178,67 |
| 5 | Прибыль (стр.3-стр.4), тыс. руб. | - | - | - | 73,3 |
Вывод: запланированные структурные изменения в производственной программе предприятия обеспечат ему получение желаемой прибыли (73 300 руб.).
2. Принятие решения о специальном заказе.
Проблема: принять или нет специальный заказ по цене ниже нормальной рыночной и иногда даже ниже себестоимости. Такие заказы обычно состоят из большого количества однородной продукции в од ной упаковке.
Так как эти заказы являются случайными одноразовыми событиями, то они не могут быть включены в прогнозы доходов и расходов. Их можно принять, если позволяют производственные мощности.
При анализе решений о специальном заказе используется маржинальный подход. Все переменные затраты являются, как правило, релевантными, а постоянные производственные затраты и все коммерческие и общие и административные расходы - нерелевантными.
Пример. Компании "Х" предложен специальный заказ на производство 30,000 единиц продукции по цене $2.45 за одну единицу. Транспортные расходы берет на себя заказчик. Принятие заказа никак не отразится на традиционном объеме продаж.
Данные: прогнозный годовой объем производства - 500,000 единиц, объем текущего года - 510,000, максимальная производственная мощность компании "Х" ограничена 550,000 единицами продукции (т.е. на данном этапе мощности предприятия используются не полностью).
Затраты на единицу продукции
Принимать ли предложение?
Так как предлагаемая цена $2.45 за единицу меньше не только цены компании ($4.00), но даже меньше полной себестоимости ($3.00), то складывается впечатление, что заказ принимать не надо.
Сравнительный анализ специального заказа.
| Без спецзаказа (510,000 ед.) | Со спецзаказом (540,000 ед.) | |
| Выручка от продаж | $2,040,000 | $2,113,500 |
| Минус переменные затраты | ||
| Прямые материальные затраты | 459,000 | 486,000 |
| Прямые трудовые затраты | 306,000 | 324,000, |
| Переменные ОПР | 153,000 | 162,000 |
| Упаковка | 76,500 | 81,000 |
| Итого переменные затраты | $994,500 | $1,053,000 |
| Маржинальная прибыль | $1,045,500 | $1,060,500 |
| Минус постоянные затраты | ||
| ОПР | 100,000 | 100,000 |
| Коммерческие и административные затраты | 250,000 | 250,000 |
| Итого постоянные затраты | $260,000 | $260,000 |
| Операционная прибыль | $785,500 | $800,500 |
Получаем увеличение маржинальной прибыли и операционной прибыли на $15,000. Поэтому специальный заказ может быть принят.
3. Определение структуры продукции с учетом лимитирующего фактора.
Критерием максимизации прибыли в условиях ограниченного ресурса является наибольшая маржинальная прибыль на единицу этого ресурса. Если действует не один, а несколько лимитирующих факторов, то задача максимизации прибыли решается с помощью линейного программирования.
Пример. Компания выпускает два вида продукции П1 и П2. Известны следующие данные:
Уровень маржинальной прибыли рассчитывается как отношение маржинальной прибыли на единицу к цене за единицу.
Так как П2 приносит больший уровень маржинальной прибыли, именно его производить предпочтительно.
Но, если известно, что производственная мощность ограничена 1,000 машино-часами, и что за один час можно произвести три ед. П1 или одну ед. П2, необходимо продолжить анализ с учетом лимитирующего фактора, т. е. машино-часов.
Выбор следует сделать в пользу П1, т. к. при его производстве достигается большая маржинальная прибыль на единицу лимитирующего фактора, и, следовательно, на весь объем деятельности в целом.
4. Принятие решения "производить самому или закупать".
Это наиболее общая проблема всех производств, требующих сборочных операций. Основная задача - это определение всех элементов затрат и доходов, релевантных к такому решению. Здесь должны быть рассмотрены следующие необходимые данные:
Решение "производить самому или закупать" необходимо для изучения способов лучшего использования имеющихся производственных мощностей. Вариантами решения могут быть:
- Сохранение производственных мощностей свободными;
- Переход на закупку комплектующих и сдача неиспользуемых средств в аренду;
- Закупка комплектующих и перевод свободных мощностей на производство другой продукции.
Пример. Имеются следующие данные о себестоимости изготовления детали:
Поступило предложение покупать эту деталь за $19, а не производить ее. На первый взгляд компания должна выбрать вариант покупки, т. к. это обойдется ей дешевле на $1 за одну деталь. Для принятия решения следует проанализировать всю релевантную информацию.
Допустим, что из $60,000 постоянных общепроизводственных расходов $30,000 представляют расходы, которых нельзя избежать независимо от того, какое решение будет принято. Это амортизация оборудования, налоги на имущество, страховые выплаты, заработная плата управленческого персонала цеха и др. Т. е. $30,000 постоянных общепроизводственных расходов ($3 в среднем на одну деталь) являются нерелевантными. Даже если деталь будет покупаться, постоянные расходы в сумме $30,000 все равно останутся.
| Релевантные показатели | Всего затраты | Затраты на одну деталь | ||
| Произв. | Купить | Произв. | Купить | |
| Затраты на покупку | $190,000 | $19 | ||
| Основные материалы | $10,000 | $1 | ||
| Заработная плата производственных рабочих | 80,000 | 8.0 | ||
| Переменные ОПР | 50,000 | 5.0 | ||
| Постоянные ОПР, без которых можно обойтись в случае выбора "купить" | 30,000 | 3.0 | ||
| Всего затрат | $170,000 | $190,000 | $17 | $19 |
| Разница в пользу "производить" | $20,000 | $2 | ||
Приведенный анализ исходил из предпосылки, что освободившееся оборудование при отказе от производства детали не будет использоваться другим способом. Поэтому суть вопроса не в том "производить или закупать", а как лучше использовать свободные мощности.