Некоторые потребители неизменно сердятся, когда речь заходит о магазинных наценках. Практически всем представляется априори доказанным, что эта маржа вообще ничем фундаментально не обоснована и являются «чистой обдираловкой» трудового народа «проклятыми спекулянтами». Пожалуй, только собственная вовлеченность таких людей в предпринимательский процесс на ниве ретейла способна перевернуть их представления в этой сфере. Становится очевидным, что торговая наценка не только является справедливо обоснованной, но и весьма жестко регулируется явлением, в чьей объективности сомневаться не приходится, и которое уже стало железобетонным аргументом, подтверждающим корректность ценообразования.

Речь, конечно же, идет о конкуренции. С одной стороны, ей рады все. Однако ж повсеместно наблюдаются нападки на нее (от драк таксистов в аэропортах до искусственного «ухода» целых торговых сетей). Именно конкуренция ограничивает аппетиты посредников, коими являются торговцы: от магазинчиков шаговой доступности, до крупных мега-моллов. И уж что-что, а обилие представителей сферы торговли в нашей экономической системе просто очевидно - в глазах рябит от обилия вывесок и рекламы всевозможных торговых точек различного профиля.

С ограничением верхней планки ценообразования более ли менее ясно. Но что насчет других факторов? Организация собственной торговой точки достаточно часто становится первым шагом на пути в мир больших денег, и многим начинающим предпринимателям было бы полезно знать все ограничения. Эти знания стали бы полезным аргументом и для потребителей, рассуждающих на тему справедливости торговой наценки. В связи с этим разумным представляется разобрать механизм формирования торговой наценки по составляющим.

Анализ природы формирования торговой наценки

Основатели экономической теории - сторонники идеи свободного рынка утверждали, что если человек в рамках законной хозяйственной деятельности каким-то образом извлекает прибыль, значит, она справедлива. Т.е. в рамках закона не существует понятия несправедливой прибыли, а в наших реалиях - «избыточности наценки». С подобных позиции оправдана и сверхприбыль ростовщика, и «волчья» маржа биржевого спекулянта, загоняющего весь рынок в «угол». Но самое главное, что с этим трудно не согласиться, если крепко над этим подумать.

Однако думать и, как бы, не соглашаться надо. Прежде всего, организаторам рынка: государству, учредителям организованных торговых площадок (бирж), другим интегрирующим институтам. Несогласием называется процесс регулирования рынка, который делает сверхприбыль невозможной. Такими инструментами могут быть:

• временная приостановка торгов - для биржевых площадок;
• установление предельной розничной цены - для ритейлеров;
• прогрессивная шкала налога с продаж - для всех, кто торгует в розницу.

Но лучше всего сдерживает бурный рост торговой наценки, выражающийся в галопирующем росте цен - это уже упомянутая конкуренция. Если магазинов (с разными хозяевами) станет много, распределены они будут по городу (району) равномерно и ассортимент у них можно назвать сопоставимым, то вероятность всплеска цен в отдельно взятой торговой точке можно уверенно считать, равной нулю. Более того, наличие альтернативы будет неизменно толкать цены вниз - владельцы магазинов будут постоянно искать способ купить товар для реализации подешевле, чтобы привлечь к себе побольше покупателей. При конкурентном состоянии рынка в ход идут практически все резервы торговых точек - они ужимают свою прибыль до минимума, стремясь сделать максимально эффективным (т.е. дешевым) каждый аспект своей деятельности. В итоге на практике справедливым представляется постулат свободного рынка, что в случае конкуренции предприятия (в т.ч. и сферы торговли) в долгосрочной перспективе будут иметь нулевую экономическую прибыль! Какое уж тут может быть недовольство наценкой?

Относительно факторов, давящих наценку вниз, можно сказать, что определенность есть. Но ведь невозможно «отжимать» ее до бесконечности. Что же сопротивляется давлению на уровень цены сверху? Это 2 позиции:

Уровень издержек.

Предприятие торговли, как и любое другое, имеет свои затраты, непосредственно связанные с осуществлением им торгового цикла:

• затраты на закупку товара;
• оплата труда персонала;
• реклама;
• аренда;
• логистика;
• прочие транзакционные издержки.

От некоторых можно избавиться (например, от аренды, выкупив помещение магазина), другие - сократить (затраты на рекламы, к примеру), иные же будут профильными всегда (оборот по закупке товара) в силу специфики отрасли. Однако на величину наценки влияет не все указанные позиции, а все, кроме, собственно, затрат на покупку товара. Именно идущие довеском траты обязывают предпринимателя накидывать сверху на цену товара еще и свою маржу.

Экономическая прибыль.

Кто ж будет работать без прибыли? В этом нет никакого резона, и в наценке, о которой идет речь, обязательно заложена та ее часть, которую бизнесмен оставит себе просто на правах того, что это его магазин. Но почему же речь идет об экономической прибыли? Потому, что под ней подразумевается альтернативность. Это та часть прибыли, которая выше уровня прибыльности по альтернативному вложению. Справедливо утверждается, что если в другой отрасли прибыльность (удельная, на единицу вложения) будет выше, то предприниматели будут уходить в более прибыльный сегмент. А значит, экономическая прибыль в долгосрочной перспективе просто не может быть меньше нуля. В нашем случае, если хозяева магазинов будут видеть, что в другой сфере (скажем, при вложении в игровые автоматы) можно заработать гораздо больше, то они будут закрывать свои торговые точки и организовывать на их месте залы этих самых игровых автоматов.

Мы наблюдали это на практике, когда торговые ларьки на остановках общественного транспорта заменялись на игровые терминалы. Такое вытеснение происходило с размахом, особенно в крупных городах. Закончилось это вмешательством регулятора - государства, - которое вообще азартные игры запретило, уменьшив, таким образом, альтернативную маржу.

Когда все ж таки вытеснение в более доходную сферу имеет место быть, то из отрасли, как правило, уходят продавцы с самой низкой наценкой, а остаются те, у кого маржа выше. Так происходит до тех пор, пока уровень экономической прибыли между отраслями не выровняется.

Данный анализ продемонстрировал теоретическое обоснование сил, довлеющих на средний уровень цен в магазине. Но, помимо фундаментальной теории, есть еще и конкретная микроэкономическая специфика. К ней предлагается приступить далее.

Прикладные факторы, влияющие на уровень наценки торговой точки

При определении своего уровня цен перед руководством предприятия ретейла стоит довольно много самых разнообразных факторов, влияющих на это решение:

• Существенность конкурентного воздействия.

Высокая конкуренция при этом является больше другом, чем врагом. Да, она не дает возможности выставлять товары, элитные по качеству и цене, но зато практически гарантирует, что при идентичной (той, которая уже существует) ценовой политике магазин обретет свою рыночную нишу.

Один из крайне важных посылов, который несет с собой конкуренция - «всем найдется место в этом мире». Конкуренция - это основа для мягкого входа практически в любой рынок.

Дело за малым - оптимизировать свою структуру издержек так, чтобы она вписывалась в существующий уровень наценок, и при это оставался устраивающий уровень прибыли.

• Ассортимент или обилие товара на полках.

Здесь все сложнее. Магазины с узким ассортиментом (т.н. монопродуктовые магазины) практически не имеют возможности снижать величину наценки. Спрос на товар, как правило, стабильный (ситуацию кризисов не рассматриваем), дороже покупатель не купит, а дешевле - нечем будет платить за аренду.

Чем более широкий ассортимент имеет торговая точка, тем больше возможностей у нее появляется поймать «за хвост» редкие моменты повышенной прибыльности той или иной позиции.

Плюс тот факт, что более широкий ассортимент обычно сопутствует большему обороту по всем позициям, а это означает получение дополнительного аргумента перед поставщиками в пользу снижения закупочной цены.

• Уникальность товара.

Очень похоже на монопродуктовую ситуацию. Только здесь все наоборот. Продукт незаменимый и покупатель изначально находится в скованной ситуации. Так что рыночная сила здесь полностью на стороне продавца. Это дает возможность не стесняться, формируя наценку. Уникальный товар - это всегда выгодно для магазина.

Однако при этом надо смотреть по сторонам. Продукт может и редкий, но вот если поблизости еще кто-то им приторговывает, то это резко подрывает всю маржу. Плюс к тому, как правило, объем рынка таких товаров невелик. Типичный пример - шнурки для ботинок.

Грамотный маркетолог непременно совместит широкий ассортимент с некоторыми уникальными позициями - рука руку моет.

• Дислокация магазина.

Пожалуй, первое требование и акцент внимания у всех торговцев при найме торгового места - это его проходимость. Не смотря на догму, что все хозяйствующие субъекты стремятся сделать наибольшей свою прибыль, предприниматели в действительности максимизируют свою выручку. Будет доход - будет и прибыль. Отчасти это вызвано желанием иметь потенциал роста по наценке. Расположенный на отшибе магазин будет просто вынужден поддерживать высокие цены, потому что туда просто никто не ходит, и хозяин вынужден будет «размазывать» все свои издержки на немногих оставшихся клиентов.

Говорят, что лучше 40 раз по разу, чем ни разу 40 раз. Применительно к наценке: выгоднее иметь намного меньшую наценку, но гарантированный сбыт (выражающийся в высокой проходимости точки), чем пусть даже и принимаемую клиентами высокую наценку при относительной скромности посещаемости. Результирующий вывод: широкая клиентская база ценится намного больше высокого потенциала торговой наценки.

• Доля товаров в ассортименте с максимальной ценой.

Государство своим руководящим воздействием иногда ограничивает спекулятивные позывы розничных торговцев и вводит предельные (максимальные) цены для ряда необходимых (социально значимых) по мнению чиновников товаров. По мнению последних, это не позволит цене на указанную в перечне продукцию расти и сделает жизнь потребителей-налогоплательщиков прекрасной и счастливой.

На практике, введение т.н. максимальных цен, которые рынок сочтет заниженными, приведет к банальному отсутствию товара на прилавке. Рынок не терпит невыгодных сделок.

• детское питание;
• лекарства и некоторые медицинские изделия;
• питание в образовательных учреждениях;
• товары для регионов, приравненных к территориям Крайнего Севера.

В поле зрения СМИ то и дело попадают скандальные сюжеты о некачественном питании школьников, поддельных лекарствах (куда не докладывают лечащий компонент по норме), о неподобающей калорийной структуре т.н. северного завоза.

• Способы формирования торговой наценки.

Для начала нужно определиться с маркетинговой политикой в области ценообразования. Т.е. как мы назначаем цены? Варианты:

1. Единая ставка маржи на все товары. Такой подход обычно исповедуют те, кто замахнулся на широкий ассортимент и просто не хватает ни времени, ни сил отслеживать интенсивность продаж каждой позиции. Поэтому набрасывается принятая железной административной волей директора магазина наценка, чтобы не путаться. А для достижения большей эффективности борьба за большую доходность идет с поставщиками (по поводу снижения закупочных цен). Политика не гибкая, но имеющая право на существование, особенно, если магазин и ассортимент большой, проходимость покупателей высокая и рядом «не дышит в спину» аналогичная торговая точка. Однако такой подход не способен выявлять снижение потребительской популярности конкретных товаров. Отсюда у магазинов, где цены формируются таким образом, весьма высокий процент отходов (которые они в российских условиях зачастую перекладывают на производителей / поставщиков).
2. Товары в ассортименте разбиваются на группы, и на каждую группу назначается своя норма маржи. Можно назвать это политикой индивидуального ценообразования в первом приближении. Обычно за каждую такую группу назначается ответственный, а дальше все, как в случае с единой ставкой наценки. Ситуация не учитывает субъективности подхода к разбиению товаров на группы, а также того факта, что одни позиции внутри группы могут свободно (т.е. без падения потребительского спроса) выдержать существенный рост маржи, а на другую бы цену хорошо бы скинуть… Эдак, раза в 2.
3. Усредненный процент для всего ассортимента. Усредненность здесь выражается не в уровне цены (или наценки), а в относительной прибыльности каждой категории товара. Вот ее и уравнивают по всем группам. Именно это и отличает данный способ ценообразования от единой ставки маржи. Это очень удобно для предпринимателей от финансов. Управление по показателям становится делом составления соответствующей таблицы в Excel. Но если рассуждать объективно, то более ошибочной затеи придумать сложно. Клиент не хочет раскупать какой-то из видов йогурта - ну причем тут средняя норма доходности по кисломолочным товарам? Цена должна реагировать на желания покупателей, а не отражать представления владельцев о норме рентабельности бизнеса. Тем не менее, в силу тренда и моды на финансовое управление, такой подход к ценообразованию имеет место быть. Более того, в немаленьких ритейлерских сетях!
4. Индивидуальное ценообразование.

Объективности ради, следует признать его наиболее правильным и грамотным, хотя и не всегда дешевым. Довольно сложным представляется управление таким назначением цены: индивидуальный менеджер должен быть приставлен к куда более узкой группе товаров, чем во всех перечисленных выше случаях. Однако результат самый благодарный. Отслеживание динамики спроса и тенденций изменения цены предложения (у поставщиков) позволяет добиться максимальной прибыльности каждого товара из ассортимента, своевременно изменяя цену на него. Подчас закупочная цена на товар может начать падать у всех поставщиков, но интенсивность спроса демонстрирует высокую потребность покупателей в данной товарной позиции. Здесь для предприятия появляется возможность сыграть на этих разнонаправленных векторах: рост отпускной цены и падение закупочной даст повышенную норму прибыли для формирования резервов, например. А если к этому добавится еще и повышенный объем продаж, то перед предпринимателем открывается настоящий Клондайк. Важно только вовремя снизить собственные цены, чтобы удержать спрос.

Такой подход также позволяет стимулировать спрос на неходовые позиции ассортимента посредством специальных предложений и проведения акций. Многие назовут это «закатом Солнца вручную», что ж, в этом есть доля истины. Но если задуматься, это долгосрочный вектор развития управления в любой сфере торговли. В идеале цена на каждый товар будет устанавливаться индивидуально под влиянием уникальных факторов. Дело тут в сочетании эффективность / стоимость такой системы. Но можно считать доказанным тот факт, что это самый эффективный способ управления ценообразованием и формирования торговой наценки.

Внедрение такого формата образования цены должно являться фундаментальной целью менеджмента любого торгового предприятия. Повышение производительности и профессионализма сотрудников, осуществляющих в комплексе мониторинг и закупку, способно давать максимальный финансовый эффект от бизнес-процессов торговли.

Формулы расчета торговой наценки

Впрочем, зачем говорить о них во множественном числе? Официальная формула одна:

Торговая наценка = ((Выручка - Себестоимость товара в закупке) / Себестоимость товара в закупке) х 100%

Как видно из формулы, «плясать» нужно от стоимости закупки - именно с ней идет математическое сравнение. Так устроено потому, что полученные данные (размер наценки) следует указывать в документе первичной отчетности - «Реестре розничных цен» (управленческий учет). Этим реестром зачастую интересуются органы статистики, а в случае кризисных тенденций в экономике, - и Прокуратура. Средняя величина торговой наценки используется и в бухгалтерском учете.

Такой расчет можно назвать официальным в силу его привязки к обязательной для ведения первичной документации. Но это не значит, что предприниматель для анализа эффективности своей деятельности не может соотнести свою наценку с другими величинами. Получаемые результаты, при этом, тоже будут весьма осмысленными:

Коэффициент валовой маржи:

КВМ = Наценка / Выручка х 100%

Данный показатель наглядно демонстрирует, сколько наценки содержится в каждой единице выручки. Удобно.

Наценка не себестоимость:

НС = Наценка / Себестоимость х 100%

Себестоимость не состоит только лишь из одной закупочной стоимости. Еще есть расходы на персонал, аренду, амортизация, затраты на рекламу, в конце концов. И все это должна покрывать торговая маржа. Чем выше данный показатель, тем, по сути, менее устойчив бизнес. Его бизнес-процессы нуждаются в оптимизации и повышении эффективности, т.к. это означает их дороговизну.

Однако в российских реалиях именно данный коэффициент среди московских ритейлеров бьет рекорды по своему абсолютному значению. Показатель в 160% не является чем-то из ряда вон выходящим, что не могла не напрячь Президента и ФАС при разовом внеплановом посещении магазина.

Удельная доля чистой прибыли в наценке:

ЧПН = Чистая прибыль / Наценка х 100%

Еще один способ оценить финансовую успешность своего проекта - соотнесите то, что у вас останется после уплаты налогов с общей маржой, и вы получите ответ, насколько вы состоялись, как предприниматель.

Потому что хороший бизнесмен - это не тот, кто может дорого продать ходовой товар, а тот, кто способен продать с минимальной наценкой и максимальной прибылью.

Налоговая политика

От производителя до конечного потребителя товар проходит через ряд посредников, каждый из которых, как правило, создает некую экономическую ценность. Крупные дистрибьюторы располагают складским хозяйством и транспортными мощностями для перевозки товара на большие расстояния. Оптовики поменьше также располагают собственными складами, но их главная рыночная ценность - их клиентская база. Магазины уже делают так, чтобы клиентам-частникам было приятно и удобно осуществлять покупки. И все из них имеют свою торговую наценку.

Однако государство, введя нормы упрощенного бухгалтерского учета, разделило по сути компании на тех, кто администрирует и платит НДС, и на тех, кто нет. А налог на добавленную стоимость - это налог с оборота, т.е. при его исчислении учитывается не только собственная реализация, но и фактурируемые закупки (те приобретения, которые сопровождаются оформлением счетов-фактур). Эти счета могут выписывать только плательщики НДС. А сумма налога по ним, если ТМЦ компанией приобретались (а не продавались), снижают общий объем НДС к уплате.

Из этого всего следует, что если какая-то компания А (которая платит НДС) приобрела что-то у компании Б (которая на упрощенке и НДС не администрирует и не платит), то предъявить НДС для вычета по такой покупке компания А не сможет!

Цепочка посредников выглядит так:

• Производитель -
• Дистрибьютор (крупный оптовик) -
• Дилер (средний / мелкий оптовик) -
• Магазин.

Из этого следует, что для того, чтобы все заинтересованные стороны имели возможность вычитать НДС по своим приобретениям, на упрощенке может быть один лишь «Магазин». Конечно, никто не запрещает перейти на упрощенный бухгалтерский учет и «Дистрибьютору», но тогда приобретая у него, «Дилер» на классической схеме бухучета будет нести потенциальный убыток, т.к. не сможет иметь законную экономию по НДС. Ему останется либо повышать цены, либо сменить поставщика. Скорей всего, выбор будет сделан в пользу последнего варианта.

Что касается магазина, то его покупателями (в большинстве своем) являются физические лица, которые (в своем «агрегатном» состоянии) НДС итак не платят. А магазин сможет иметь экономию человеко-часов на ведении бухучета и уплате налогов.

Вы спросите, как это связано с торговой наценкой? Самым непосредственным образом. Выбор «упрощенца» в качестве поставщика, если вы сами «исповедуете» классический бухучет, может стоить вам изрядной рыночной доли. Лишаясь возмещаемого НДС вы лишаетесь части прибыли (причем, весьма значительной) и вынуждены будете задирать наценку на уровне всех остальных конкурентов. Результат очевиден.

• Сколько можно заработать
• Сколько нужно денег для открытия магазина одежды
• Какое оборудование выбрать для магазина одежды
• Какой ОКВЭД указать при регистрации магазина одежды
• Какие документы необходимы для открытия
  • • • Похожие бизнес-идеи:

Часто, начинающие предприниматели, желающие открыть магазин одежды, совершают целый ряд классических ошибок, которые приводят к значительным финансовым потерям и даже к закрытию едва начавшегося бизнеса. Нюансов в розничной торговле одеждой великое множество и одной статьей здесь не обойтись. Поэтому, выделим на наш взгляд самые распространенные правила:

Сколько нужно денег для открытия магазина одежды

Часто, начинающие бизнесмены при планировании инвестиций в магазин одежды, основной статьей затрат считают покупку оборудования, ремонт, дизайн помещения и аренду. При этом они забывают о затратах на товар, надеясь взять его под реализацию. Это является серьезной ошибкой, ставящей жирный крест на успехе всего бизнеса. Ведь одежда под реализацию чаще всего сдается в тех случаях, когда она низка по качеству или не соответствует текущему сезону. Следовательно, такой товар не будет пользоваться спросом, и магазин останется без прибыли.

При планировании инвестиций в магазин одежды обязательно учитывайте затраты на покупку товара. В отдельных случаях доля стартовых затрат на создание ассортимента товара может доходить до 50-80% от всех затрат на открытие магазина одежды.

Устанавливайте наценку на товар 100% и выше

Второе важное правило подразумевает, что вы должны устанавливать как можно более высокую торговую наценку. Естественно отталкиваясь от текущей рыночной цены. Однако многие начинающие предприниматели по ошибке полагают, что сделав минимальную торговую наценку, они смогут заработать на большом обороте товара. Но чтобы заработать столько же при меньшей торговой наценке, обороты должны увеличиваться в геометрической прогрессии.

Планируйте затраты на создание ассортимента товаров

Данное правило было частично затронуто в первом пункте. Опыт успешных владельцев магазинов свидетельствует о неоспоримом факте: планируя закупку товара по предоплате, вы получаете максимально низкую закупочную цену и более высокую торговую наценку. Расходы на формирование товарного запаса могут доходить до 80% в объеме всех затрат на открытии магазина одежды. Игнорирование бизнесменами этой простой истины переводят новый проект в разряд мертворожденных. Недаром говорил один классик: «Утром деньги - вечером стулья». Если вы хотите выгодно продать товар - постарайтесь сначала его купить. И если у вас не хватает финансовых средств на эту главную статью затрат, то лучше вовсе не открывать магазин.

Учитывайте необходимость формирования товарных запасов

Допустим, вы нашли деньги на закупку товара в новый магазин. И тут возникает другой вопрос: «Сколько одежды необходимо закупить?».

Закон жанра магазинов одежды - наличие достаточных товарных остатков. Это тривиальная истина, и многие действующие владельцы магазинов, прочитав её скажут: «Да это и ежу понятно!» — и пропустят данный пункт. Но не стоит торопиться - не все так просто. Например, оптимальная вместимость торгового зала составляет 100 ед. одежды. Как поступит начинающий предприниматель - он закупить 100 ед. товара у поставщика и пообещает приехать через неделю за новой партией товара. Наполненный оптимизмом он перерезает красную ленточку своего магазина - торговля открыта. В первый день покупатели раскупают 10 ед. самых интересных товаров, на второй — 5 ед., на третий еще 3 ед. и торговля прекращается. Почему? Потому что здесь вступает закон Парето, согласно которому 20% товаров дают 80% выручки (прибыли). А наш предприниматель не успел пополнить иссякший ассортимент популярных товаров, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из того что осталось. При этом 20% площади попросту простаивает. Более правильным было бы поступить так: закупить 150 или даже 200 ед. одежды, в зависимости от того, как часто вы можете забирать товар у поставщика. Таким образом, вы могли бы ежедневно поддерживать ассортимент распроданного товара. И, если у вас нет отдельного склада, лучше отгородите часть торгового зала, но ни за что не уменьшайте экспозицию. Ежедневно доносите и выкладывайте новую одежду на место распроданной. Ведь ни что не мешает вам предложить клиенту что-нибудь особенное прямо со склада - часто это психологически побуждает клиента к покупке.

Систематически обновляйте коллекцию товара.

Ваши клиенты будут посещать магазин настолько часто, насколько часто вы будете обновлять коллекцию товара. Если клиент придет в очередной раз и не увидит ничего нового - он разочаруется и уйдет. Если же посетители узнают, что у вас каждый вторник пополнение новыми моделями, то посещение вашего магазина будет для них привычкой. Ваша новая поставка в таком случае будет гарантированно раскуплена. Как часто нужно обновлять коллекцию товара? Ответ: чем чаще, тем лучше, желательно - еженедельно. Пополнение новыми товарами может вызвать дополнительный спрос и на старую коллекцию одежды. Это происходит потому, что из-за новых моделей, меняется местоположение старых моделей и потенциальный покупатель вид их как бы в «новом свете».

Не пытайтесь закончить сезон без единых остатков

Наверное, каждый предприниматель понимает, что невозможно вернуть деньги, вложенные в ремонт магазина. Понятно и то, что в случае закрытия магазина или его переезда продать всё оборудование получится только с существенной скидкой. Но при этом мало кто осознает, что вернуть все свои затраты в ассортимент также очень сложно. Состав и структура товарных остатков постоянно меняется, но их величина увеличивается от сезона к сезону. Одну часть остатков придется списать, другую - уценить. Однако продать полностью всю коллекцию товара текущего сезона возможно только по цене в разы ниже его себестоимости. Или остается единственный выход - отдать одежду под реализацию кому-нибудь без каких-либо гарантий. Поэтому, при планировании бизнеса настоятельно рекомендуется заложить часть резервных средств на покрытие убытков, связанных с уценкой неликвидного товара. Отсюда следует правило: когда сезон подходит к завершению, магазины начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы закончить сезон с минимальными остатками. Это логично, без этого не обойтись, но все должно быть в разумных пределах. Важно понимать, что чрезмерные попытки снизить товарные остатки могут привести к резкому и неоправданному снижению товарооборота магазина. Значительные товарные остатки не всегда означают провал сезона. Допустим, вы закончили летний сезон с половиной остатков вашей экспозиции, то в феврале месяце, когда продажи зимней коллекции начнут падать, посетители с удовольствием будут приобретать летний товар со скидкой. Это позволит поддержать товарооборот магазина в период межсезонья и частично решит проблему товарных остатков. Значит товарные остатки - это не просто проблема, их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо каждому магазину для поддержания стабильной торговли в течение всего года.

Пошаговый план открытия магазина одежды

Для того чтобы открыть магазин одежды, с самого начала необходимо определить сегмент вашей работы. Главная мысль заключается в том, что пытаться реализовать дорогой продукт не очень разумно, так как затраты на открытия магазина будут заоблачными. Проще всего начинать с продажи товара относительно низкой ценовой категории, что может вас столкнуть лбами с конкурентами, но это снизит риск. Далее нужно определиться с концепцией вашего заведения, что связано с личным исследованием рынка предположительной продукции в вашем городе. Помимо того, необходимо определить возраст и социальный статус ваших потенциальных покупателей. Если не хотите этим заниматься, то существует вариант стать франчайз-партнером уже известного бренда. Придется приобрести франшизу, но в таком случае вам более не нужно разрабатывать концепцию, а главное, вы обретете поддержку.

Сколько можно заработать

На такой вопрос трудно ответить, так как имеют влияние множество факторов. К ним относится:

• аренда помещения;
• ценовая категория вашего товара;
• сотрудничество с другими брендами, либо же его отсутствие.

Ответ банален и вполне очевиден: прибыль зависит от изначального вклада, потому все только в ваших руках.

Организация закупает товар для дальнейшей перепродажи дилеру. Организации не являются взаимозависимыми. Цены реализуемых промышленных товаров не подлежат государственному регулированию, а также регулированию субъектами РФ и органами местного самоуправления.
Какую минимальную наценку на товар можно сделать, чтобы не нарушить налоговое законодательство?

Рассмотрев вопрос, мы пришли к следующему выводу:
Налоговое законодательство не регулирует ценообразование. Цена, указанная в договоре с дилером, не признаваемым взаимозависимым лицом с поставщиком, в целях налогообложения признается рыночной.

Обоснование вывода:
Прежде всего отметим, что налоговым законодательством не регулируется размер наценки, устанавливаемый при реализации товаров.
Основы государственного регулирования торговой деятельности в России определены от 28.12.2009 N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации".
Нормами НК РФ регулируется только порядок налогообложения операций.
При этом согласно НК РФ для целей НК РФ цены, применяемые в сделках, сторонами которых являются лица, не признаваемые взаимозависимыми, а также доходы (прибыль, выручка), получаемые лицами, являющимися сторонами таких сделок, признаются рыночными.
В случае если в сделках между взаимозависимыми лицами создаются или устанавливаются коммерческие или финансовые условия, отличные от тех, которые имели бы место в сделках, признаваемых в соответствии с разделом V.1 НК РФ сопоставимыми, между лицами, не являющимися взаимозависимыми, то любые доходы (прибыль, выручка), которые могли бы быть получены одним из этих лиц, но вследствие указанного отличия не были им получены, учитываются для целей налогообложения у этого лица. Смотрите также Минфина России от 18.10.2016 N 03-12-11/1/60594, от 11.11.2015 N , от 23.03.2015 N , от 10.03.2015 N , от 23.01.2015 N и др.
Таким образом, из приведенной нормы следует, что любая цена, указанная в договоре, заключенном с лицом, не признаваемым взаимозависимым в целях НК РФ, является рыночной.
А в случае, если в договоре с лицом, признаваемым взаимозависимым, установлена цена ниже установленной для иных лиц (то есть ниже рыночной), то у поставщика возникает дополнительный доход, подлежащий налогообложению.
При этом согласно НК РФ в случае применения налогоплательщиком в сделке между взаимозависимыми лицами цен товаров (работ, услуг), не соответствующих рыночным ценам, если указанное несоответствие повлекло занижение сумм одного или нескольких налогов (авансовых платежей), указанных в НК РФ, или завышение суммы убытка, определяемого в соответствии с НК РФ, налогоплательщик вправе самостоятельно произвести корректировку налоговой базы и сумм соответствующих налогов (убытков) по истечении календарного года, включающего налоговый период (налоговые периоды) по налогам, суммы которых подлежат корректировке ( ФНС России от 15.02.2016 N ЕД-4-13/2376@).
Таким образом, налоговое законодательство не регулирует ценообразование, и в договоре при перепродаже товара может устанавливаться любая наценка. Только при реализации товара лицу, не признаваемому взаимозависимым, цена, указанная в договоре, признается рыночной и дополнительного налогообложения не возникает. А при реализации товара взаимозависимому лицу необходимо сопоставить стоимость товара со стоимостью товара, реализуемого лицам, не признаваемым взаимозависимым, для определения соответствия цены, указанной в договоре, рыночной.
Общие критерии для признания лиц взаимозависимыми установлены в НК РФ, согласно которому лица признаются взаимозависимыми для целей налогообложения, если особенности отношений между ними могут оказывать влияние на:
- условия и (или) результаты сделок, совершаемых ими
и (или)
- экономические результаты их деятельности или деятельности представляемых ими лиц.
Для признания взаимной зависимости лиц учитывается влияние, которое может оказываться (абзац второй НК РФ):
- в силу участия одного лица в капитале других лиц;
- в соответствии с заключенным между ними соглашением;
- при наличии иной возможности одного лица определять решения, принимаемые другими лицами.
Такое влияние учитывается независимо от того, может ли оно оказываться одним лицом непосредственно и самостоятельно или совместно с его взаимозависимыми лицами, признаваемыми таковыми в соответствии со НК РФ.
С учетом такого влияния в НК РФ приведен перечень оснований для признания лиц взаимозависимыми ( Минфина России от 03.08.2016 N 03-01-18/45745).
Перечень оснований для признания лиц взаимозависимыми, приведенный в НК РФ, не является исчерпывающим. При наличии обстоятельств, указанных в НК РФ, стороны сделки (организации и (или) физические лица) вправе самостоятельно признать себя для целей налогообложения взаимозависимыми лицами по иным основаниям ( НК РФ).
Признать лица взаимозависимыми по иным основаниям, не предусмотренным НК РФ, также может суд, если отношения между этими лицами обладают признаками, указанными в НК РФ ( НК РФ).
Из Девятого арбитражного апелляционного суда от 27.10.2010 N 09АП-23959/2010, п. 9 постановления Пленума ВАС РФ от 12.10.2006 N 53 "Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиками налоговой выгоды" (далее - Постановление N 53) следует, что если налоговый орган делает вывод о том, что цена не соответствует уровню рыночных цен, то это должно быть доказано, в том числе налоговым органом должны быть приведены доказательства того, что главной целью, преследуемой налогоплательщиком, являлось получение дохода исключительно или преимущественно за счет налоговой выгоды в отсутствие намерения осуществлять реальную экономическую деятельность.
Например, Второго арбитражного апелляционного суда от 27.10.2015 N 02АП-8562/15 может служить примером наличия налогового риска применительно к рассматриваемой ситуации.
По данному делу суды пришли к выводу о создании налогоплательщиком искусственной схемы взаимоотношений, направленной на получение необоснованной налоговой выгоды и незаконную минимизацию налогового бремени.
Основанием к доначислению обществу спорных сумм налога на прибыль и налога на добавленную стоимость, соответствующих сумм пеней и штрафа послужил вывод инспекции о том, что посредством согласованных действий общества с индивидуальными предпринимателями, которые продолжительное время были штатными сотрудниками общества, обществом была создана схема уклонения от налогообложения путем формального заключения с указанными лицами дилерских договоров на реализацию продукции общества в торговых центрах общества за наличный расчет.
Кроме того, контрольно-кассовые аппараты, установленные в залах, принадлежали обществу и сдавались предпринимателям в аренду; часть работников общества оформлены по совместительству к предпринимателям; товары, проданные предпринимателями, выдавали со склада общества; выручка от продажи товаров возвращалась обществу в виде беспроцентных займов, выдаваемых предпринимателями и финансовым директором общества, а также в виде излишне перечисляемой предпринимателями в адрес общества предоплаты за товар.
В итоге со ссылкой на Постановление N 53 суд признал обоснованным вывод налогового органа о получении необоснованной налоговой выгоды организацией, которая при оформлении реализации товаров дилерам применяла незначительную наценку (4-7%), существенно ниже той торговой наценки, с которой товар был продан реальному покупателю (32-37%).
Отметим, что определением Верховного Суда РФ от 27.06.2016 N 301-КГ16-6290 обществу отказано в передаче кассационной жалобы для рассмотрения указанного дела в судебном заседании Судебной коллегии по экономическим спорам Верховного Суда РФ.
В АС Западно-Сибирского округа от 24.06.2016 N Ф04-2500/16 налоговый орган усмотрел схему минимизации налогообложения, в результате чего общество получило необоснованную налоговую выгоду в виде разницы в налоговых обязательствах, возникающих при применении общего и специального режимов налогообложения (ЕНВД); указанный вывод сделан ввиду того, что общество реализовывало товар взаимозависимым лицам с минимальной торговой наценкой; далее при реализации контрагентами товара конечным покупателям торговая наценка увеличивалась; разница в торговой наценке облагалась не по общему режиму налогообложения, а по льготной ставке ЕНВД.
Однако в этом случае суды не поддержали налоговые органы, признав, что гражданское законодательство допускает совместную деятельность хозяйствующих субъектов в целях получения прибыли от осуществления предпринимательской деятельности.
Совместная деятельность хозяйствующих субъектов (даже если они являются взаимозависимыми) сама по себе не свидетельствует о получении необоснованной налоговой выгоды. В соответствии с п. 4 Постановления N 53 возможность достижения того же экономического результата с меньшей налоговой выгодой, полученной налогоплательщиком путем совершения других предусмотренных или не запрещенных законом операций, не является основанием для признания налоговой выгоды необоснованной.
Из вопроса следует, что покупатель товара не является лицом, признаваемым взаимозависимым с поставщиком. Следовательно, в данной ситуации поставщик вправе установить любой размер наценки при перепродаже товара. При этом стоимость, указанная в договоре, в целях налогообложения будет признаваться рыночной.
В то же время наличие судебной практики свидетельствует о том, что установление минимальных размеров наценок к реализуемому товару является предметом пристального внимания со стороны налоговых органов.
По нашему мнению, организации для того, чтобы уверенно чувствовать себя в общении с контролирующими органами, необходимо подготовить документы, обосновывающие минимальную наценку.
Например, это могут быть прайс-листы, устанавливающие разные цены в зависимости от объема партии, от расстояния до поставщика (в случае, если расходы по доставке заложены в цену), либо иные показатели.
Кроме того, определять условия и порядок формирования цены товара могут маркетинговая политика, приказ руководителя о проведении акций, предполагающих предоставление покупателям скидок, с приложением к нему правил предоставления скидок (например, за приобретение определенного количества товара) и другие документы, в том числе обосновывающие экономическую целесообразность формирования цены и предоставляемых скидок.

К сведению:
Реализация товара со значительной наценкой также может привлечь внимание контролирующих органов (смотрите, например, АС Московского округа от 05.10.2016 N Ф05-14755/16, от 17.10.2014 N ).

Рекомендуем ознакомиться с материалами:
- . Проверка соответствия цен рыночным по контролируемым сделкам, осуществляемая ФНС России;
- . Взаимозависимые лица для целей налогообложения: понятие и порядок признания.

Ответ подготовил:
Эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
профессиональный бухгалтер Башкирова Ираида

Контроль качества ответа:
Рецензент службы Правового консалтинга ГАРАНТ
профессиональный бухгалтер Родюшкин Сергей

Материал подготовлен на основе индивидуальной письменной консультации, оказанной в рамках услуги Правовой консалтинг.

Все вопросы, которые рано или поздно задают почти все начинающие бизнесмены и предприниматели, условно можно разделить на две большие группы. Первая группа – вопросы, так или иначе, связанные с конкретным бизнесом, областью, тематикой или спецификой товара. Вторая группа – это вопросы общие. Ответы позволяют решить самые общие задачи, с которыми сталкиваются все, без исключения, владельцы бизнеса. Одним из таких вопросов является установка цен на товары. Но сегодня мы не будем говорить о ценах вообще. Мы затронем один важный этап формирования конечной стоимости. Итак, ответим на простой, но не всегда понятный, вопрос – ?

Что такое наценка?

Вы все и без того, наверное, знаете, что означает это понятие. Но далеко не каждый из вас сможет это объяснить. В целях общего просвещения, дадим простую и понятную формулировку этого термина.

Наценка – это сумма, на которую увеличена исходная стоимость продаваемого товара. То есть, если вы купили буханку хлеба за 15 рублей, а продаете за 21, то наценка составит – 21-15=6 рублей.

Вроде бы все просто. С терминами. Но вот с вопросом определения этой самой наценки на те или иные группы товаров у начинающих (да и опытных тоже) предпринимателей и бизнесменов могут возникнуть вполне ощутимые сложности. Давайте разбираться.

Что следует учитывать при определении суммы наценки на товары?

Естественно, цель любого предпринимателя, который желает добиться успеха и постоянно развивать свой бизнес – это получение прибыли. И без правильной наценки на товар получить хорошую прибыль будет весьма проблематично. Что значит «правильная» наценка. Это такая сумма поверх исходной стоимости, которая позволит вам полностью окупить затраты на производство или закупку товара, но при этом стоимость для конечного покупателя останется приемлемой и даже привлекательной.

Первое, с чего следует начать при разработке наценки, это определение затрат. Затраты могут быть двух типов. Первый – затраты на производство товара. Если вы, не только продаете, но и сами производите товар, то вы легко сможете подсчитать общую сумму затрат на единицу товара. Сюда входят расходные материалы или ингредиенты, упаковка, зарплата работникам, стоимость лабораторных исследований, транспортные расходы, аренда помещений и т.п.

Если же вы занимаетесь исключительно торговлей, то вам следует учитывать расходы на покупку и доставку товара до ваших торговых точек. Сюда войдут транспортные расходы, зарплата работникам, аренда помещений (склад, магазин), коммунальные платежи и т.п.

Посчитав стоимость производства или покупки/доставки одной единицы товара, у вас уже будет достаточно, чтобы понять примерную сумму наценки.

Это что касается стандартных приемов определения наценки, которые все знают и успешно (или не очень) применяют в своем бизнесе. Теперь расскажем о еще нескольких, менее заметных, приемах определения суммы наценки на товары.

На первый взгляд, это странно, но факт. Наценка всегда выше на те товары, которые продаются реже. А вот самые популярные группы товаров имеют наименьшую наценку. Объясняется это очень просто. Если товар слишком популярен, то он гарантированно присутствует и в других ближайших магазинах (к примеру, хлеб, молоко, кефир, шоколад). Высокая цена отпугнет покупателей и от этого товара и от вашего магазина вообще. Поэтому, чем популярнее товар, тем ниже наценка. И наоборот. Идем дальше.

Товары известных производителей также получают минимальную наценку, тогда как товары пока еще малоизвестных компаний можно продавать дороже. Пока еще марка не закрепилась на рынке, продукты компании еще малоизвестны. Они встречаются не во всех магазинах. Да и потребитель еще не знает среднюю цену на данный товар. Именно по этой причине многие торговые заведения ставят более высокую наценку на неизвестные товары. Правда, позже цена постепенно снижается.

Конкуренты. Куда же без них. Конечно же, при формировании цена, вы просто обязаны следить за ценами в конкурирующих организациях. Но тут есть один важный момент. Если продажи и так стабильны, а прибыль постоянно растет, нет необходимости снижать стоимость ниже уровня конкурента. Возможно, есть смысл даже немного увеличить наценку.

Акции, бонусы, скидки – все это также учитывают при формировании цены товара. Если вы предлагаете своим постоянным клиентам скидки по дисконтным картам, то все это должно быть включено в цену товара. Тогда и клиенты будут довольны (скидки все любят), и вы свою прибыль не потеряете.

И, наконец, такой важный пункт, как учет налогов. Про них многие забывают. А ведь суммы выплат могут быть значительными. Все эти траты также следует включать в стоимость товаров.

Вооружившись данными советами, вы сможете подсчитать правильную наценку на каждую из групп товаров в вашем ассортименте. Также не забывайте, что цены нужно постоянно редактировать, обновлять, снижать или повышать, в зависимости от состояния рынка. На этом все. Успехов!